आपको कितनी बार प्रतिक्रिया मिली है “मुझे अपने व्यापार भागीदार से बात करने की ज़रूरत है” या “शायद अगली तिमाही” या “यह बजट में नहीं है?”
हम सभी वहाँ रहे है।
जब ऐसा होता है, तो ऐसा लगता है कि इन संभावनाओं में कोई दिलचस्पी नहीं है, इसलिए उन्हें लिखना तार्किक लगता है।
लेकिन हर अच्छे करीबी को पता है कि उन्हें फॉलो अप करने की जरूरत है, है ना?
लेकिन … आप बहुत अधिक बिक्री वाले या आक्रामक के रूप में सामने आए बिना कैसे अनुसरण करते हैं?
यदि आप बहुत अधिक या बहुत जल्दी अनुवर्ती कार्रवाई करते हैं, तो आप हताश लग सकते हैं। आप कभी हताश नहीं होना चाहते। लेकिन अगर आप कभी फॉलो अप नहीं करते हैं, तो आप संभावना खो देंगे।
तो आप वास्तव में उन ग्राहकों के साथ कैसे संपर्क करते हैं जो रुचि नहीं रखते हैं? रहस्य यह है कि आपके फोन पर पहली बार आने से पहले ही फॉलो-अप शुरू हो जाता है।
Qualify Before You Get On The Phone
एक प्रशिक्षित हाई टिकट क्लोजर जानता है कि फोन पर आने से पहले उन्हें संभावनाओं को ठीक से अर्हता प्राप्त करनी होगी। बातचीत शुरू होने से पहले ही वे उचित अनुवर्ती कार्रवाई को पहचान लेते हैं।
आप अपनी संभावना का समय बर्बाद नहीं करना चाहते हैं – और आप निश्चित रूप से अपना समय बर्बाद नहीं करना चाहते हैं।
आप किसी समस्या का समाधान बेच रहे हैं, है ना? इसलिए आपको केवल उन्हीं लोगों से फोन पर बात करनी चाहिए जिन्हें आपके द्वारा पेश किए जाने वाले समाधान की आवश्यकता है। यह समापन में पहला कदम है।
विक्रेता उन लोगों पर बहुत अधिक समय बर्बाद करते हैं जो कभी नहीं खरीदेंगे। वे ऐसे लोगों से फोन पर बात करते हैं, जिन्हें खरीदने की इच्छा नहीं है या उनमें इसे करने की क्षमता या विश्वास नहीं है। लेकिन आप एक विक्रेता नहीं हैं – आप एक करीब हैं। इसलिए फोन पर बात करने से पहले लोगों को योग्य बनाने के लिए समय निकालें।
क्या वे उस तरह के लोग हैं जिनके साथ आप काम करना चाहते हैं?
क्या वे आपके उत्पाद या सेवा को वहन कर सकते हैं?
क्या उन्हें आपके द्वारा प्रस्तावित समाधान की आवश्यकता है?
यदि आप इन सवालों का जवाब देते हैं, तो आप वास्तव में जान पाएंगे कि आपके संभावित ग्राहकों की आपत्तियां क्या हैं। क्या वे आपके उत्पाद या सेवा को वहन करने में सक्षम नहीं होने के बारे में ईमानदार हैं? क्या आप जानते हैं कि अगर वे चाहें तो बजट में जगह बना सकते हैं?
अपना होमवर्क करें ताकि आप बुरे को खत्म कर सकें और बेहतर संभावनाओं का पीछा कर सकें। यदि आप अपना शोध सही ढंग से करते हैं, तो आप आपत्तियों को अधिक प्रभावी ढंग से संभालने में भी सक्षम होंगे।
Take Specific Notes On The Initial Call
ठीक से फ़ॉलो अप करने में सक्षम होने का आपकी प्रारंभिक कॉल से बहुत कुछ लेना-देना है। आपको पता होना चाहिए, कॉल के अंत तक, उन्होंने क्यों नहीं खरीदा। उन्होंने फोन पर क्या कहा?
“मुझे अपने साथी से बात करने की ज़रूरत है।”
“हमारे पास इस तिमाही का बजट नहीं है, लेकिन शायद अगली तिमाही में।”
“समय अच्छा नहीं है। हमारे पास बहुत कुछ चल रहा है।”
ये कुछ सबसे आम बहाने हैं जो आपको फोन पर मिलते हैं। लेकिन आप उनके लिए गिरना बेहतर जानते हैं। आप यह भी जानते हैं कि ये बहाने और आपके नोट्स आपके फॉलो-अप का एक ठोस हिस्सा हैं।
कॉल पर नोट्स बनाएं ताकि आपके पास अपनी संभावना का पूरा प्रोफाइल हो सके। उनके दर्द बिंदुओं पर ध्यान दें, कंपनी के विवरण, उन्होंने अतीत में क्यों खरीदना चुना है, और वे अभी क्यों नहीं खरीदना चुन रहे हैं।
आप अपने उत्पाद या सेवा को उनकी समस्या के समाधान के रूप में तैयार करने के लिए इस जानकारी का उपयोग करने में सक्षम होने जा रहे हैं और घर पर हिट करने के लिए अपनी अनुवर्ती रणनीति को कोण दे सकते हैं।
लेकिन शुरुआती कॉल पर आप और क्या कर सकते हैं?
हमेशा प्रतिबद्धता के साथ फोन बंद करें। क्या हम एक महीने में फिर से बात करने जा रहे हैं? दो महीने? यहां तक कि जब वे आपको किराए पर न लेने का बहाना बनाते हैं, तो उनकी आपत्ति पर ध्यान दें और एक प्रतिबद्धता प्राप्त करें।
क्योंकि आप जानते हैं कि संभावनाएं झूठ बोलती हैं।
याद रखें: संभावनाएं झूठ
आपको जो भी आपत्ति हो, याद रखें कि संभावनाएं झूठ हैं।
वे आपसे झूठ क्यों बोलेंगे?
हो सकता है कि वे आपकी भावनाओं को ठेस नहीं पहुँचाना चाहते हों या हो सकता है कि वे प्रत्यक्ष व्यक्ति न हों। शायद उनके पास पैसा नहीं है – और इसे स्वीकार नहीं करना चाहते हैं। हो सकता है कि वे किसी ऐसे व्यक्ति के साथ ईमानदार नहीं होना चाहते जिसे वे नहीं जानते।
इसलिए यह इतना महत्वपूर्ण है कि आप प्रारंभिक कॉल के दौरान नोट्स लें। यदि आप उन्हें कॉल करने से पहले भी अर्हता प्राप्त करते हैं, तो आपको पता चल जाएगा कि उनकी आपत्ति वैध है या नहीं। लेकिन उनकी आपत्ति को अंकित मूल्य पर न लें। यह लगभग कभी भी अंतिम उत्तर नहीं होगा।
वास्तविक आपत्तियों का पता लगाने और फिर अनुवर्ती कार्रवाई करने के लिए अपनी संभावना प्रोफ़ाइल, शोध और अंतर्ज्ञान का उपयोग करें।
पारंपरिक बिक्री रणनीति को अलविदा कहें
सेल्सपर्सन बहुत बात करते हैं, है ना? वे आपके द्वारा हैलो कहने से पहले ही उनके उत्पाद द्वारा प्रदान किए जाने वाले हर लाभ को समाप्त कर सकते हैं।
यह जानना बहुत अच्छा है कि आपका उत्पाद क्या प्रदान करता है, लेकिन एक हाई टिकट क्लोजर के रूप में, आपको ऐसा करने की आवश्यकता नहीं है।
वास्तव में, बहुत सारी बातें करना और तथ्यों को आगे बढ़ाना घिनौना और बिक्री वाला लगता है। अपनी प्रारंभिक कॉल और अनुवर्ती कॉलों में, आप इसके बजाय प्रश्न पूछने पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं।
प्रश्न पूछना यह है कि आप अपनी संभावना के दर्द बिंदु की पहचान कैसे करेंगे और उनके लिए सही समाधान तैयार करने में सक्षम होंगे।
आप क्या समाधान पेश कर रहे हैं? उदाहरण के लिए, यदि आप लीड जनरेशन प्रोग्राम की पेशकश कर रहे हैं, तो आपका समाधान लोगों को अधिक लीड प्राप्त करने में मदद करेगा। जब आप उनके साथ फोन पर होते हैं, तो आप क्या कहते हैं? एक पारंपरिक विक्रेता अपने कार्यक्रम द्वारा प्रदान किए जाने वाले सभी लाभों के बारे में बात करेगा। वे कहते थे, “मेरे लीड जनरेशन प्रोग्राम में आपको अगले हफ्ते हमारी अत्याधुनिक तकनीक के माध्यम से 100 नए क्लाइंट कॉल मिलेंगे …” वे अपने उत्पाद के बारे में और आगे बढ़ेंगे।
Initiate A Follow Up Sequence
आपको अपनी प्रोफ़ाइल और नोट्स मिल गए हैं। आपने उनकी वास्तविक आपत्तियों का पता लगा लिया है। अब क्या?
आप हताश के रूप में सामने नहीं आना चाहते हैं, लेकिन आप संभावना को खोना नहीं चाहते हैं। तो सही संतुलन क्या है? आप कितनी बार फॉलो अप करते हैं और पहली कॉल के बाद कितनी जल्दी?
यह एक आसान जवाब नहीं है क्योंकि यह पूरी तरह से लेन-देन और आप जो बेच रहे हैं उस पर निर्भर करता है।
यदि संभावना की अधिक तत्काल आवश्यकता है, तो यदि आप किसी महंगे उत्पाद की लंबी अवधि की खरीद पर काम कर रहे हैं, तो आपको जल्द से जल्द इसका पालन करना चाहिए।
सबसे अच्छी सलाह जो हम आपको दे सकते हैं, वह है हाई टिकट क्लोजर बनने और कुछ अनुभव प्राप्त करने के लिए अच्छे प्रशिक्षण में निवेश करना। यह अनुभव आपके हाई टिकट क्लोजर सामान्य ज्ञान का निर्माण करेगा, जिसका उपयोग आप यह योजना बनाने के लिए करेंगे कि आपको कितनी बार फॉलो अप करना चाहिए। कमरे को पढ़ें और निर्धारित करें कि क्या आपकी संभावना सोचेगी कि यदि आप जल्दी से पालन करते हैं तो आप हताश हो रहे हैं।
लेकिन याद रखें: 80% बिक्री प्रतिनिधि को बंद करने के लिए कम से कम 5 फॉलो-अप इंटरैक्शन की आवश्यकता होती है। एक फॉलो-अप के बाद 44% हार मान लेते हैं। तो अपनी संभावना का पोषण करने के लिए अपनी बुद्धि और कौशल का उपयोग करके खेल खेलें।
यह आपके ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) उपकरण का उपयोग करने का एक उत्कृष्ट अवसर है। चूंकि आपको एक से अधिक बार फॉलो अप करने की आवश्यकता होगी, आप अपने सीआरएम में नोट्स जोड़ सकते हैं कि आपको कब फॉलो अप करना चाहिए। आप उन्हें भेजे जाने वाले ईमेल भी शेड्यूल कर सकते हैं, इसलिए आपको इसके बारे में सोचने की ज़रूरत नहीं है।
एक अच्छी तरह से प्रबंधित सीआरएम एक क्लोजर का गुप्त हथियार है। यह निगरानी करेगा कि आपने पिछली बार अपनी संभावना से कब संपर्क किया था और आपको याद दिलाएगा कि आपको आधार को फिर से कब छूना चाहिए।
लेकिन यह वास्तव में मायने रखता है कि आप इन अनुवर्ती ईमेल और फोन कॉल का उपयोग कैसे करते हैं। संदेशों के साथ अपनी संभावनाओं को खराब न करें, जैसे “अरे, मैं सिर्फ अनुवर्ती कार्रवाई करना चाहता था। क्या हम व्यापार कर सकते हैं?” फॉलो अप करने का एक सही तरीका है और इसमें कई फॉलो-अप लग सकते हैं।
इसलिए प्रत्येक बातचीत का उपयोग दो चीजें करने के लिए करें: अपने आप को एक विश्वसनीय सलाहकार के रूप में पेश करें और मूल्य प्रदान करें।
ये दो बिंदु आपके उत्पाद को किसी भी शुरुआती फोन कॉल से बेहतर बेचेंगे।
अपने आप को मुद्रा
आप अपनी संभावनाओं से कैसे मिलते हैं? यदि आपका अनुवर्ती शुरू होता है, “ओह, वहाँ, मैं अभी अनुसरण कर रहा हूँ। क्या आप अब व्यापार करने के लिए तैयार हैं?” आप जरूरतमंद और हताश लगेंगे।
इसलिए आपको खुद को पोस्चर करने की जरूरत है।